О 2025-м – сложном для риэлторской отрасли годе

В недавнем интервью президент РГР Артемий Шурыгин назвал 2025 год годом адаптации к новой экономической реальности.

На спрос продолжает влияет существенное сокращение ипотечной активности, – сказал глава Гильдии. – Рынок сильно зависит от государственных программ. Любые изменения, подкручивания, ужесточения этих программ вызывают ажиотажный всплеск, вызванный желанием успеть вписаться в действующие условия программ. Продавцы адаптируются к новым реалиям, переходят от ожиданий к реалистичным оценкам, что способствует ликвидности объектов. Сократилось количество инвесторов, рынок избавился от спекулятивной надстройки и возвращается к жилищной функции. В сегменте новостроек основной драйвер ипотеки с господдержкой. На фоне рисков срока сдачи и изменений в долевом строительстве, мы наблюдаем повышенный интерес покупателей к вторичному рынку и к новостройкам с высокой степенью готовности.

Рынок переживает структурную трансформацию. Уходит эпоха «роста любой ценой». На первый план выходят устойчивость, прозрачность и качество – как самих объектов, так и профессиональных услуг. Мы, как профессиональное объединение, видим свою задачу в том, чтобы способствовать формированию цивилизованного, клиентоориентированного рынка, где решения принимаются на основе полной информации и экспертной поддержки. Год был непростым, но он четко обозначил вектор: будущее за профессионализмом и доверием.

– Какие изменения в поведении покупателей и продавцов вы отметили в 2025 году? Как изменилась структура сделок, формат работы или приоритеты клиентов?

В связи с неоднозначными судебными решениями и ростом мошеннических схем вырос запрос на «безопасную сделку» и тотальную проверку. Доверие сместилось от устных обещаний к документам. Вырос спрос на услуги по юридическому аудиту объекта, проверке истории, чистоты прав. Покупатели стали чаще и глубже привлекать собственных юристов и экспертов.

Риэлторы отмечают растущую цифровую зрелость клиентов. Клиент проводит 80% «пути» онлайн: изучает историю цен на объект и в ЖК, читает отзывы о застройщике и УК, смотрит виртуальные туры и видеообзоры района. На очный просмотр выезжает для финальной проверки, а не для первичного ознакомления. По информации от системных игроков рынка – агентств недвижимости – в 2025 году закрепился сдвиг в трансформации общения с клиентами: количество обращений через чаты стало больше, чем классических звонков. В среднем 62% обращений поступают в различные мессенджеры.

Наблюдается приоритет «готовности к жизни». На первичном рынке ценность объекта с отделкой «под ключ» от надежного застройщика превысила ценность «коробки» с сомнительными сроками. На вторичке растет готовность покупателей к вселению без дополнительных вложений.

Также коллеги по РГР отмечают возросшую реалистичность в ценообразовании. Уходит тренд на «завышение с прицепом». Конкуренция и длительные сроки экспозиции заставляют продавцов изначально выставлять конкурентную, рыночную цену, подкрепленную данными от риэлтора о похожих проданных объектах. Завышенные предложения просто «не видят». Продавцы стали более лояльны к торгу, но в разумных пределах. Они чаще соглашаются на встречные условия (например, ждут снятия обременения с квартиры покупателя, готовы оплатить часть комиссии или сделать небольшой ремонт). Понимание, что «идеальный» покупатель может быть только один, пришло на смену ожиданию чуда.

Наблюдается тренд на рост инвестиций в презентацию объекта. Есть осознание, что «рынок просматривает глазами». Продавцы все чаще соглашаются на доналадку (профессиональная уборка, мелкий ремонт, нейтрализация запахов, качественная фотосъемка и 3D-тур) как на необходимые инвестиции для ускорения продажи.

На рынке произошло усложнение сделок. Выросла доля сделок с сопутствующей продажей/покупкой (альтернатива, цепочки). Работа с ними требует высочайшей координации и управления рисками, что под силу только опытным командным специалистам. При этом снизилась доля «ипотечных» сделок.

– Насколько сильно повлияло внедрение ИИ в работу риелторов в 2025 году?

Влияние ИИ сильное и необратимое, но с ключевой оговоркой: ИИ не заменяет риэлтора, а переопределяет его ценность. Более ощутимо влияние в области аналитики и ценообразования. Алгоритмы на основе компьютерного зрения анализируют тысячи фото- и видеоотчетов, оценивая степень износа, качество ремонта и даже эмоциональную привлекательность интерьера. Не отстает область маркетинга и презентации объектов: генерация уникальных текстов описаний, адаптированных под разные площадки и целевую аудиторию; автоматическое создание тизеров и коротких видео из 3D-туров; исправление и улучшение фотографий – всё это стало рутинной операцией, повысившей конверсию просмотров в показы.

Значительное влияние ИИ в области первичной  коммуникации: умные чат-боты и голосовые ассистенты, интегрированные в сайты и карточки объектов, ведут до 80% первичных диалогов, отвечают на вопросы 24/7. Растет влияние в сфере юридического и документального аудита: системы проводят первичный анализ выписок из ЕГРН, договоров, истории собственности, выявляя «красные флаги» и типовые риски, что на 30-50% ускоряет работу юриста и повышает надежность.

ИИ превращается из модного слова в рабочий инструмент. При этом растет ценность «человеческих» навыков: эмпатии, переговорного мастерства, умения строить долгосрочные отношения, этики и личного бренда как гаранта надежности. ИИ не «отбирает хлеб» у профессионалов, а освобождает им время для самой ценной части работы – консалтинга, построения доверия и управления сложными сценариями.

–  Можете назвать 3 ключевых события наиболее сильно повлиявших на отрасль в уходящем году?

События выделить сложно, скорее это некоторые процессы, которые происходили в этом году.

Все следят за заседаниями Центробанка.  В течение года ключевая ставка постепенно снижалась, что стало важным сигналом для рынка недвижимости. Но в то же время снижение ключевой ставки медленное, рыночная ипотечная ставка на сегодня заградительная. В течение года происходило закрепление новой нормальности – когда уже завершена эпоха льготной ипотеки, присутствует высокая ключевая ставки, ужесточено регулирование рынка.

Государство на рынке главный игрок. Рынок массового жилья теперь зависит не от экономики, а от ипотечных госпрограмм. Это новая реальность.

“Эффект Долиной”, “кризис доверия” на вторичном рынке, мошенники и проблема защиты добросовестного покупателя — все эти резонансные темы, предполагаем, что не уйдут бесследно для рынка. Безопасность сделок должна быть улучшена и усилена.

Налоговые изменения, принятые в этом году – также повлияют на рынок недвижимости, и не только на отдельно взятую отрасль.  И так сложный рынок, плюс – дополнительная налоговая нагрузка в следующем году – вероятно это может изменить ландшафт рынка, какие-то игроки не смогут пережить новую реальность, вынуждены будут уйти или сильно трансформироваться.

– Как повлияли появившиеся в 2025 году экономические и регуляторные факторы на рынок и деятельность агентств?

Экономический и регуляторные факторы сегодня заставляют перестраивать деятельность агентств недвижимости, переосмыслять свои бизнес-процессы, повышать эффективность работы, усиливать экспертность. Внешние факторы выступили в роли «естественного отбора», очищая рынок и формируя новую, более ответственную, технологичную и клиентоцентричную индустрию.

– Что ждете от 2026 года?

Наши прогнозы на 2026 год умеренно-позитивные. Хуже уже быть не должно. Это не значит, что будет лучше. Просто к текущей ситуации мы начали адаптироваться и вынуждены перестраивать свои бизнес-модели. Тренд на востребованность высокопрофессиональных услуг укрепляется. Сейчас как никогда востребован хороший эксперт, профессионал рынка недвижимости. Риэлтор стал персональным стратегом. Клиенту нужен не «посредник с ключами», а эксперт, решающий проблемы: юрист, аналитик и менеджер в одном лице, который ведет сделку «под ключ». И в будущем экспертность и профессионализм полагаем только будет расти в цене.

Источник: https://rgr.ru